Succes kræver hårdt arbejde – også i medvind

Fleggaard Holding har de seneste 11 år skabt rekordresultater, baseret på det simple princip at gøre mere af det, man er god til, og mindre af det, man er mindre god til. Adm. koncerndirektør Jens Klavsen giver i dette interview et indblik i, hvordan Fleggaard Holding har lært sig at arbejde strategisk i alt, hvad man gør.

For de fleste danskere er Fleggaard lig med grænsehandel og tysklandsture. Men Fleggaard Holding er meget mere end det. Det er en global virksomhed, der 11 år i træk har leveret rekordregnskaber.

Den sønderjyske koncern blev etableret af Peter J. Fleggaard, der i 1926 åbnede Fleggaards Kolonialhandel i Padborg. Siden er Fleggaard vokset til en af landets største familieejede virksomheder med aktiviteter i Danmark, Tyskland, Estland, Norge, Sverige, Finland, Litauen, Storbritannien og USA. Og koncernens kunde- og leverandørnetværk er samtidig blevet verdensomspændende, lige fra Kina og Afrika til Sydamerika.

“Vi er stolte over, at vi kan se, at vi lykkes med de ting, vi sætter os for. Men vi er ikke tilfredse. Ingen kan sætte rekorder for evigt, men det ligger i vores DNA, at vi selvfølgelig går efter fortsat vækst. Samtidig ved vi godt, at vækst og succes kræver hårdt arbejde, fokus på strategien og et øje på de trends og tendenser, der er med til at sætte rammerne for vores forretning. Det gælder også, når man har medvind,” siger Jens Klavsen.

Forretningen er mere fokuseret

Hos Fleggaard dyrker man de simple dyder som fx godt købmandskab. Evnen til at købe billigt ind og sælge med fortjeneste er en indgroet del af Fleggaards DNA. Hvis man spørger adm. koncerndirektør Jens Klavsen om årsagen til, at Fleggaard Holding nu har forbedret sine regnskaber 11 gange i træk, så er svaret, at virksomheden bl.a. er baseret på nogle stærke grundlæggende dyder og værdier, og så er det, at man har lært sig at være strategisk i alt, hvad man gør.

“At være strategisk handler om mange ting. For os handler det bl.a. om at vide, hvad man er god til, og hvad man ikke er god til. Og ikke mindst at handle ud fra den viden. Hvis du havde betragtet vores koncern for femten år siden, så havde vi flere virksomheder og flere forskelligartede aktiviteter, end vi har i dag. Men vi har fundet ud af, at det ikke er alt, vi er gode til. Det har vi erkendt, og derfor har vi ikke de aktiviteter mere. Til gengæld har vi meget mere af det, vi er gode til,” siger Jens Klavsen og giver dermed også en begrundelse for, at Fleggaard ikke mere driver eksempelvis en golfbane, et privathospital, et rengøringsselskab, motionscentre, en virksomhed med designprodukter til boligen eller legetøj til børnehaver.

En strategisk købmand

  • Fleggaard skaber vækst i værdikæderne.
  • Fokus på synergi og risikostyring.
  • Muligheder i Big Data og digitalisering.

Ingen kan sætte rekorder for evigt, men det ligger i vores DNA, at vi selvfølgelig går efter fortsat vækst.

Jens Klavsen, adm. koncerndirektør, Fleggaard Holding

Om Jens Klavsen

  • Født i 1965 og oprindelig bankuddannet.
  • Startede sin karriere som bank- og investeringsrådgiver. I 1990 blev han investeringschef i Unibank.
  • I 1997 startede han som økonomichef i Fleggaard-koncernen. I 1998 blev han direktør for Fleggaard Indkøb og i 1999 finansdirektør i Dangaard Telecom.
  • I 2003 tiltrådte han som direktør for Fleggaard Holding.
  • I 2005 blev Jens Klavsen udnævnt til adm. koncerndirektør for Fleggaard Holding.
  • Om Fleggaard Holding

    • Etableret af Peter J. Fleggaard i 1926 i Padborg. I dag hovedsæde i Kollund.
    • Fleggaard Holding omsætter i dag for 6,5 mia. kroner og har et overskud på 466 mio. kroner. Virksomheden beskæftiger ca. 1.700 medarbejdere fordelt på 12 forskellige virksomheder.
    • Aktiviteterne spænder fra grænsehandel til grossisthandel og leasing af biler. Øvrige aktiviteter er inden for hotelog restaurationsbranchen samt onlinehandel.

Værdikæden er afgørende

Til gengæld er der, som Jens Klavsen siger, kommet meget mere af det, Fleggaard er god til. Og det kan deles op i tre segmenter: grænsehandel, grossisthandel og autoleasing. Alle tre områder, hvorom der i det senest offentliggjorte regnskab fra Fleggaard Holding står, at man har aflagt “et meget tilfredsstillende regnskab” for perioden. I seneste regnskabsår lød den samlede koncernomsætning på 6,5 mia. kroner, mens overskuddet nåede 466 mio. kroner. Væksten i det store familieejede selskab med hovedsæde i sønderjyske Kollund er organisk, men i høj grad også en følge af en ekspansiv forretningsstrategi, baseret på opkøb. Et meget klart og styrende princip i koncernens ekspansionsstrategi er en værdikædebetragtning. Med udgangspunkt i datterselskaberne ser Fleggaard Holding på både sidelæns integration, hvor man opkøber konkurrenter, baglæns integration, hvor man ser på aktører tidligere i værdikæden, samt forlæns integration, hvor man kigger på næste led i værdikæden.

Vækst i Fleggaard Leasing

Et godt eksempel på en forlæns integration i Fleggaard-koncernen er etableringen af bilhuset Fleggaard Auto under Fleggaard Leasings vinger. Koncernens leasingselskab, der egentlig blev etableret for at få styr på Fleggaards egen bilpark, er efterhånden en af Danmarks største uafhængige autoleasingfirmaer med flere end 10.000 biler på gaden. Selskabet har en bred vifte af fleksible leasingløsninger til både erhvervslivet og private og er bl.a. Danmarks største flexleasingselskab. For et års tid siden valgte Fleggaard Leasing at etablere sit eget bilhus for dermed at få fat i næste led i værdikæden. I bilhuset sælges en række af de biler, der er kommet retur til Fleggaard Leasing efter endt leasingperiode.

”Det giver god mening, da vi kan håndplukke de biler, vi sætter til salg ud fra det indgående kendskab, vi har fået til bilerne i løbet af leasingperioden, og dermed bliver det en god forretning for både kunden og os,” siger Jens Klavsen.

Købmandskab og risikostyring

Især på engroshandel er det gået rigtig stærkt de seneste år. Og det er ikke usandsynligt, at det fortsætter i samme høje hastighed fremover.

“Vi er dygtige til engroshandel med vores fem fantastiske virksomheder, og det kan sagtens være, at vi skal have flere, fordi her kan vi noget. Det vigtigste i engroshandel er købmandskab og risikostyring. Det er afgørende, at man kan styre sin risiko, fordi volumen på ordrerne er meget store, og marginalerne er små. Dermed er risikoen også større. Det gælder risiko på varelager, kunder, leverandører, betalinger, forsikring, logistik og distribution osv. Alt det er vi rigtig gode til at styre,” siger Jens Klavsen.

De fem engrosvirksomheder i porteføljen er Dangaard, Click Entertainment, Calgros, Famobra og ASWO, som tilsammen har datterselskaber i otte lande. Dangaard er det ældste selskab og er grossist inden for nonfood og livsstil. ASWO er grossist inden for reservedele og tilbehør, Calgros inden for levnedsmidler, og Famobra er udskilt fra Calgros for at fokusere mere på international handel, mens Click Entertainment opererer inden for gamingprodukter og -tilbehør. Både Click Entertainment og Calgros er købt til i løbet af de seneste to-fem år, mens Famobra er stiftet for et års tid siden.

Synergi i grænsehandlen

I grænsehandelsdelen har man etableret sig med nye butikker i Tallinn i Estland, der er et nyt marked for virksomheden. Og på det eksisterende marked Tyskland har man købt konkurrenterne Calle og Poetzsch.

“Når vi opkøber en virksomhed, skal den passe ind i Fleggaard-formlen: To plus to skal give fem. Og det er egentlig ret simpelt, for det betyder bare, at virksomheden skal kunne udvikle sig bedre ved at være en del af Fleggaard-koncernen. Hvis vi nu køber en virksomhed, og vi gør det lige så godt – eller skidt – som dem, vi køber af, er det hele jo lige meget. Vi skal tro på, at vi kan gøre det bedre. Der skal være en synergi. Ellers kan vi ikke skabe succeshistorier. Da vi fx købte Calle, blev vores volumen på grænsehandel meget større. Det betød, at vi kunne udnytte en masse synergier på fx indkøb. Og den synergi havde Calle ikke mulighed for at skabe uden os,” siger Jens Klavsen.

Vi skal ikke modarbejde de tendenser, der kommer og forandrer verden. Vi skal fokusere på de muligheder, der opstår, når det sker.

Jens Klavsen, adm. koncerndirektør, Fleggaard Holding

På udkig efter generationsskifter

På trods af den oprydning, der er foregået i Fleggaard Holding de seneste år, er der fortsat mange forskellige varer på hylderne. Det er ifølge Jens Klavsen en del af det, der gør familievirksomheder til noget særligt. At man har evnen til at se en mulighed i markedet og viljen og kræfterne til at handle på det. Og kombineret med godt købmandskab kan det skabe gode resultater. Derfor har koncernen også altid 10-15 projekter i gang i forretningsudviklingsafdelingen og endnu flere i støbeskeen. Projekterne er på vidt forskellige stadier i projektforløbet, ligesom der både kan være tale om interne forretningsudviklingsprojekter og deciderede opkøb.

Fleggaard Holding ser sig da også ofte om efter familieejede virksomheder, når man køber op. Og det skyldes bl.a., at der findes mange gode emner, der passer godt ind i Fleggaards setup.

“Der findes mange ejerledede virksomheder på vej mod generationsskifte, der bliver drevet rigtig godt, og dem er vi interesserede i, fordi vi bl.a. kan tilbyde kapital til at vokse for. Og så kan vi tilføre knowhow og et helt andet verdensbillede og potentiale i form af vores kunder og leverandører. Altså en masse synergier, der gør forretningen endnu bedre. Vi har volumen og stordriftsfordele. Og det gør, at en virksomhed, der måske er vokset to procent om året, kan løftes til at vokse 30 procent om året,” siger Jens Klavsen, der har stor forståelse for, at flere og flere ejerledede virksomheder ser sig om efter en køber frem for at gå efter et klassisk generationsskifte.

“Jeg kan godt forstå, at mange ejerledede virksomheder tænker i salg, for der er mange store udfordringer, der venter. Og man skal i mange tilfælde have en vis størrelse for at kunne tackle de udfordringer, der skal til for at drive en god virksomhed i fremtiden,” siger han.

Big Data og digitalisering

En af de indlysende udfordringer, som mange virksomheder har inden for ikke bare detail- og engroshandel, men i alle brancher, er den stigende digitalisering. Det gælder også Fleggaard, der ifølge Jens Klavsen har øje på den digitale udvikling, fordi man kan se, at det ændrer måden, der bliver drevet virksomhed på.

“Big Data og digitalisering kræver vores fulde opmærksomhed. Her skal vi hele tiden holde øje med, hvordan vi klarer os, og hvordan verden udvikler sig omkring os. Det betyder, at vi selvfølgelig skal sætte strøm til vores virksomheder. Det gælder alle dele af virksomheden, og det betyder, at vores medarbejdere skal lave forretning frem for alt. Ikke manuelle processer. Vi har projekter i alle dele af vores virksomhed, hvor vi forbedrer vores it-systemer, herunder bl.a. lagerstyring, lokalisationssystemer, driftssystemer, bogføringssystemer og logistiksystemer. Resultatet er, at vi i højere grad skal lade computeren lave arbejdet,” siger Jens Klavsen.

Amazon – trussel eller mulighed?

Så uanset det faktum, at Fleggaard Holding buldrer derudaf lige nu, er Jens Klavsen udmærket klar over, at fremtidig succes ikke er en selvfølge. Et af de helt store samtaleemner i den danske detailhandel i dag er Amazon, og hvordan de globale digitale markedspladser kommer til at påvirke hele detailsektoren. Flere opfatter Amazon som en trussel, og mange frygter ligefrem, at det amerikanske skræmmebillede kommer til at vælte detailhandlen omkuld. Hos Fleggaard ser man derimod muligheder.

“Vi skal ikke modarbejde de tendenser, der kommer og forandrer verden. Det kommer der ikke noget godt ud af. Vi skal fokusere på de muligheder, der opstår, når det sker. Fleggaard ser verden som hhv. indkøbskanaler og salgskanaler. Vi ser en enorm vækst på online salgskanaler, og her er Amazon en salgskanal for os,” forklarer Jens Klavsen.

Den offensive tilgang giver indtil videre pote for Fleggaard, der kan konstatere, at Amazon på seks måneder er blevet en af de største kunder for datterselskabet Click Entertainment.

Kontakt

Mikkel Sthyr
Partner, Middle Market Leader, PwC
Tlf: +45 2045 9616
Email

Bo Schou-Jacobsen
Partner, Family Office Services, PwC
Tlf: +45 2321 1434
Email

Karina Hejlesen Jensen
Partner, Tax, PwC
Tlf: +45 2465 5434
Email

Thomas Wraa Holm
Partner, Assurance, PwC
Tlf: +45 3038 0363
Email

Henrik Kragh
Partner, Family Office Services, PwC
Tlf: +45 2346 8246
Email

Ekstra værdi

Husk du kan altid læse CXO Magasinet og PwC’s andre udgivelser på din smartphone med appen Ekstra Værdi.


Følg PwC

LinkedIn
Twitter
Facebook
Youtube