Gartneren, der vil gøre en forskel

I gartnerier er marginalerne små, så frem for at konkurrere på pris gælder det om at produktudvikle og skabe loyalitet hos kunderne, lyder det fra ejerleder Mads Pedersen i Alfred Pedersen & Søn. Han vil vokse både herhjemme og især i Sverige – og så håber han at få lov til at dyrke cannabis.

Vores filosofi har altid været, at vi skal differentiere os fra konkurrenterne. Vi skal altid være foran markedet, fx med miljø og sundhed.”

Med de ord udtrykker ejerleder Mads Pedersen, hvordan gartnervirksomheden Alfred Pedersen & Søn i Bellinge sydvest for Odense har været drevet siden 1948 og under hans ledelse fra år 2000.

Hans forældre grundlagde et lille gartneri med blomster, men efterhånden kom der tomater i væksthusene, som er branchens udtryk for det, vi andre kalder drivhuse. Tilbage i 1982 gjorde gartneriet noget revolutionerende og begyndte at levere tomater, som var plukket direkte og lagt i bakker.

”Normalt bliver tomater sorteret og pakket af maskiner, men det giver tomaterne mange stød. Vi kunne alligevel ikke vinde et kapløb om de laveste omkostninger, og derfor satsede mine forældre på at tilbyde bedre produkter. Det, de tabte på den korte bane, blev hurtigt vundet ind ved at opbygge loyalitet i detailhandlen og hos slutkunderne,” forklarer Mads Pedersen.

I 1990’erne var han selv med til at udvikle tomatvaremærket ‘Katrine & Alfreds’ – opkaldt efter forældrene – sammen med Coop-koncernen. Det har været med til at differentiere virksomheden fra resten af branchen, og Mads Pedersen skønner i dag markedsandelen inden for tomater til 40-45 pct.

Fokus på personale

Mads Pedersen kom selv i lære – som fjerde gartnergeneration i familien – men sprang fra efter to tredjedele af forløbet, for ”så havde jeg lært alt om tomater, og det var det vigtigste for mig.” Han blev også uddannet som eksportsælger og kom derefter til familievirksomheden i 1995. Faren havde en noget mere striks ledelsesstil, end sønnen syntes om, så Mads Pedersen blev produktionschef for et af de største britiske gartnerier.

”Jeg var der kun et års tid, for så tilbød min far mig at komme hjem og gradvist overtage ledelsen på mine egne præmisser,” fortæller han.

Det glidende generationsskifte blev brat afbrudt af faderens død i 2000. Mads Pedersen overtog CEO-posten og måtte droppe sit HD-studium. En af ændringerne i ledelsesstilen blev personaleplejen.

”Vi prøver at være et skridt foran konkurrenterne, og det kræver, at vi har dygtige medarbejdere, gerne fra udlandet,” siger Mads Pedersen, som lige inden interviewet hilste på den newzealandske produktionschef med hollandske rødder.

Desuden er produktionen omlagt, så der bliver dyrket mere om vinteren. På den måde er det muligt at fastholde det meste af mandskabet hele året.

Tomatproduktion i Danmark

  • Tomaterne er udvidet med flere sorter, med økologisk produktion samt med agurk og peberfrugt. Det giver øget salg, mindre afhængighed af enkeltprodukter og mulighed for produktion hele året.
  • Den hjemlige produktion er suppleret med et stort gartneri i Skåne. Eksport er vanskelig på grund af transportomkostninger og krav om friske produkter.
  • Cannabis-licens står på ønskesedlen, fordi det dyrkes på samme måde som tomater og har store kommercielle muligheder.

Det er et ubetinget mål for os, at vi skal gøre en forskel og være foran. Gartneriproduktion er meget, meget løntung, og marginalerne er lave. Vi har firdoblet den økologiske produktion på seks år og er Danmarks største økologiske tomatproducent.

Mads Pedersen, ejerleder, Alfred Pedersen & Søn

42% af ejerlederne ønsker ikke at ejerskifte virksomheden indenfor de kommende 10 år. Til sammenligning var det 59% i 2014 og 44% i 2016, der ikke ønskede at ejerskifte virksomheden på 10 års sigt.

75% af de adspurgte ejerledere ejer alene eller med familien aktiemajoriteten i virksomheden. I 50% af virksomhederne står ejerlederen for 90-100% af aktierne.

57% af ejerlederne er indenfor de seneste 3 år blevet kontaktet med henblik på salg af virksomheden.

Kilde: Ejerlederanalysen 2017

Om Mads Pedersen

  • Født 1968. Fjerde generation i gartnerfamilie. Uddannet merkonom og har taget 2/3 af gartneruddannelsen.
  • Ansat i familiefirmaet fra 1995-96 og igen fra 1997, siden 2000 som CEO.
  • Eksportsælger i plantevirksomheden Bøg Madsen 1991-95 og produktionschef i stort britisk gartneri 1996-97.

Flere produkter

Produktudviklingen er fortsat, og tomaterne er blevet suppleret med agurker og peberfrugter.

”De skal dyrkes på nogenlunde samme måde, og så er vi ikke så afhængige af ét produkt,” forklarer Mads Pedersen.

Tomatpaletten er dog også bredt godt ud; virksomheden dyrker næsten alle sorter, og desuden er en del af produktionen blevet økologisk.

”Det er et ubetinget mål for os, at vi skal gøre en forskel og være foran. Gartneriproduktion er meget, meget løntung, og marginalerne er lave. Vi har firdoblet den økologiske produktion på seks år og er Danmarks største økologiske tomatproducent.”

Det udvidede produktsortiment skal øge salget – ligesom investeringer i et stort, skånsk gartneri, der netop har fået nye væksthuse for 40 mio. kr.

”Vi har bestemt ambitioner om vækst, især i Sverige. Her er indtjeningen per kvadratmeter højere end i Danmark, fordi priserne nogenlunde er de samme, mens lønomkostningerne er lavere.”

Større eksport til fx Tyskland tror Mads Pedersen derimod ikke meget på. Gartneriproduktion skal helst foregå ret tæt på markederne – dels fordi transporten er dyr, dels fordi produkterne skal kunne holde sig. Over en årrække er der sideløbende investeret omkring 60 mio. kr. i energianlæg i Bellinge. Drivhusene kræver meget varme og meget el til lys, der fremmer planternes vækst. Derfor har gartneriet egen energiproduktion, som i nogle perioder giver overskud af strøm, som sælges til det offentlige elnet, og i andre perioder overskydende varme, der bliver lagret i store tanke som opvarmet vand.

”Under processen opstår store mængder røggas. Vi udleder dog ikke CO2’en, men bruger den i væksthusene, så planterne vokser hurtigere.”

Drivhusene er på op til 2,4 hektar, altså 24.000 kvadratmeter, eller hvad der svarer til tre store fodboldbaner under tag.

Licens til cannabis

De måske største vækstdrømme handler om cannabis og opstod hos ejerleder Mads Pedersen under en branchekongres i USA for nogle år siden.

”En 11-årig dreng stod på talerstolen og fortalte, hvordan han led af kraftige spasmer og kunne få 80-90 krampetrækninger om dagen. Nu var han kommet ned på to spasmer om ugen på grund af cannabis. Det er vigtigt for mig, at vores produkter gør en forskel, og det kan medicinsk cannabis virkelig gøre.”

Cannabis-plantens vækstbetingelser minder meget om tomatens, og derfor lod Mads Pedersen sig inspirere. Han har brugt meget tid på at forberede produktion, når og hvis den skulle blive lovlig ligesom i dele af USA. Og planerne er store.

”Vi vil samarbejde med de bedste og lære af dem. Ambitionen er at blive størst på det her – i hvert fald i Nordeuropa. Og der er sket et overraskende skifte herhjemme: Før havde vi en nølende regering, nu er den proaktiv og er ved at gøre klar til en fireårig prøveperiode. Vi håber at kunne få en af de tre licenser, som Sundhedsstyrelsen formentlig uddeler efter nytår.”

Mads Pedersen forudser andre muligheder end den medicinske og smertelindrende brug.

”Vi har kun set toppen af isbjerget. Cannabis kan fx bruges til forskellige cremer, og det beroligende CBD-stof kan også anvendes kommercielt. Når Red Bull er tilladt som en kraftig energidrik, så burde en CBD-baseret drik, der får os til at slappe af, også være tilladt.”

Det er krævende at få licens, for sikkerheden skal være i top, da cannabis er eftertragtet som euforiserende stof på det sorte marked. De ansatte skal sikkerhedsgodkendes, og der er strenge krav om fx indhegning og adgangsforhold.

”Det er vores ambition at lægge det ud i en selvstændig organisation ved siden af gartneriet, og målet er at eksportere til hele Europa,” slutter Mads Pedersen.

Vi prøver at være et skridt foran konkurrenterne, og det kræver, at vi har dygtige medarbejdere, gerne fra udlandet.

Mads Pedersen, ejerleder, Alfred Pedersen & Søn

Om Alfred Pedersen & Søn

  • Et af Danmarks største gartnerier med stor afdeling i Skåne. Har stor energiproduktion (el/varme).
  • Grundlagt som blomstergartneri i 1948 i Bellinge ved Odense. I dag er tomater hovedproduktet, desuden produktion af agurk og peberfrugt.
  • Salg til næsten alle fødevarekæder, har udviklet tomatvaremærket ‘Katrine & Alfreds’ sammen med Coop.
  • Håber i 2018 at få licens til at dyrke medicinsk cannabis.
  • Overskud efter skat på 11,6 mio. kr. i 2016. Antal ansatte fordoblet til 117 på to år.

Kontakt

Mikkel Sthyr
Partner, PwC
Tlf: +45 3945 3437
Email

Ekstra værdi

Husk du kan altid læse CXO Magasinet og PwC’s andre udgivelser på din smartphone med appen Ekstra Værdi.


Følg PwC

LinkedIn
Twitter
Facebook
Youtube