Fra robotsælger til strategisk samarbejdspartner

BILA er en af Danmarks førende virksomheder inden for automatisering og robotter. De leverer løsninger til de største danske produktionsvirksomheder. Det hele startede med en speciallavet palleløfter, og i dag vokser selskabet voldsomt – særligt på servicering og samarbejdsaftaler.

BILA blev etableret i 1988 som en maskinfabrik med projekter, hvor Jan Bisgaard Sørensens bror, Per Bisgaard Sørensen, og en kompagnon, Jørn Larsen, fandt kreative løsninger på kundernes udfordringer. Jan Bisgaard Sørensen var lidt med på sidelinjen, mens han gjorde uddannelsen som maskiningeniør færdig i 1994. Herefter begyndte han på fuld tid.

“BILA var dengang kendt for, at man arbejdede dag og nat og var uhyre optaget af at løse kundernes udfordringer. Det var ikke altid en god forretning i økonomisk forstand, men det gav erfaring og loyale kunder, som satte pris på den entusiasme, BILA viste for at finde løsningerne,” siger Jan Bisgaard Sørensen, hvis drive og salgsgen har udviklet BILA.

I 1997 købte han sig ind, og i 2007 overtog han direktørstolen fra sin bror. Med Jan Bisgaard Sørensen ved roret har BILA de senere år udviklet sig fra at sælge robotter til at være tæt samarbejdspartner med kunderne.

“Det er lykkedes os at løfte virksomheden højere op i værdikæden, så vi nu rådgiver kunderne om, hvordan de opnår og fastholder en optimal produktion gennem automatisering. BILA er i allerhøjeste grad en servicepartner og rådgiver,” forklarer Jan Bisgaard Sørensen.

Palleløfteren Palomaten er et godt eksempel på en af de opfindelser, der var med til at løfte virksomheden. Mange kunder efterlyste en mere effektiv palletering, og det fandt BILA en robotteknologisk løsning på. Senere kom også AGV’en – den førerløse truck – til. Disse produkter var populært sagt med til at disrupte markedet og var med til at sætte kursen for BILA fremadrettet. Begge opfindelser er et tydeligt bevis på en stærk nærhed til kunderne og deres behov.

Jan Bisgaard Sørensens engagement har været medvirkende til at skabe en virksomhed, der har leveret over 1.000 automatiseringsløsninger i Europa og USA og ikke mindst en satsning på at levere projekt- og serviceydelser, der har til formål at hjælpe kunderne med at øge indtjening og konkurrencekraft – noget Jan Bisgaard Sørensen ser som det bedste i sit job:

”Det er en fornøjelse at kunne hjælpe kunderne til resultater på bundlinjen. Så bliver der også penge til os. Fremtiden drejer sig for BILA om at vækste produkt- og serviceforretningen ’helt vildt’. Det skal bl.a. ske gennem strategiske partnerskaber med flere af de faste samarbejdspartnere og en større satsning på projekt- og serviceforretningen med serviceaftaler og salg/udlejning af robotter,” forklarer Jan Bisgaard Sørensen.

Robotter som service

  • En stærk faglighed og kundenærhed er virksomhedens kerne.
  • En analytisk tilgang til effektivisering og automatisering har løftet virksomheden.
  • BILA Academy er med til at bevare kompetencer og engagement.

I dag skal man stort set bare have en ’tablet’ med den rette software, så kan man styre systemerne effektivt med robotteknologi. Det bliver mere og mere en slags ’plug’n’play’.

Jan Bisgaard Sørensen, ejerleder, BILA

51% af ejerlederne har overgået egne forventninger, hvad angår performance set over de seneste tre år. 38% af ejerlederne angiver, at virksomhedens performance i høj grad har overgået forventningerne.

74% oplyser, at den primære vækstdriver har været en øget efterspørgsel på eksisterende produkter, og dette fortrinsvis på allerede penetrerede markeder. Nye produkter har således kun været den primære drivkraft for 26% af virksomhederne.

69% af virksomhederne har vækstet toplinjen med mere end 25%, mens 27% af disse sågar har vækstet med mere end 100%.

Kilde: Ejerlederanalysen 2017

Om Jan Bisgaard Sørensen

  • Født 1. april 1970 og uddannet maskiningeniør med KST som speciale i 1994.
  • Har arbejdet hos BILA fra starten i 1988 sideløbende med bl.a. uddannelse, men på fuld tid siden 1994.
  • Købte sig ind som medejer af virksomheden i 1997.
  • Overtog posten som adm. direktør fra sin bror Per Bisgaard Sørensen i 2007.

Særlig projektmodel

Hos BILA arbejder man med en helt særlig projektmodel i kontakten med kunderne. Første fase er salget, som sælgeren tager sig af, herefter kommer projektlederen med ind over og tager sig af et såkaldt for-projekt eller analyse, hvor kunden får et indtryk af effektiviseringspotentialet i sin virksomhed.

Når ordren er afgivet, tager projektlederen helt over og har ansvaret for design, udvikling, konstruktion, montage mm. af den samlede løsning.

Ambitionen er ifølge Jan Bisgaard Sørensen at være industriens foretrukne partner inden for automatisering og produktionsoptimering. At rådgive kunderne om potentialerne i automatisering. Og hjælpe kunderne med at frigive en masse ressourcer, der kan investeres i yderligere vækst, udvikling og arbejdspladser.

”Det viser sig jo, at mange af de virksomheder, vi arbejder med, kan trække medarbejdere hjem igen og bevare og udbygge produktionen her i Danmark. Det er klart, at det er der et enormt perspektiv i – i stedet for at producere i Østeuropa eller Asien,” siger han og tilføjer, at BILA også er i gang med at udvide forretningen i Sverige, Norge og Tyskland, hvor der også er et stort potentiale. Mange af BILAs største kunder er kommet til i de første leveår, og de er stadig en væsentlig del af forretningen og de partnerskaber, som Jan Bisgaard Sørensen ønsker at arbejde videre med inden for service og projekter.

”Vi har bl.a. været med til at udvikle pakkemetoder, palletering og plukke-effektivisering på lageret, hvor der er frigivet mange ressourcer, ligesom den automatiserede produktion kan køre i døgndrift med få medarbejdere til at styre processerne. Idéen til robotteknologi og smarte løsninger til produktionen var sjov og spændende fra begyndelsen, men da vi fik eneforhandling på Kawasaki Robotics, den ene af verdens fem største robotvirksomheder, var jeg lidt stolt. I dag forhandler vi også Universal Robots, hvor løsningerne er mere målrettet mindre og mellemstore virksomheder,” fortæller Jan Bisgaard Sørensen og tilføjer, at udviklingen inden for robotteknologi gør den mere og mere tilgængelig og anvendelig for mange flere virksomheder.

Det handler om, at prisen falder på teknologien, men det handler også om, at systemerne er blevet mere brugervenlige.

“I dag skal man stort set bare have en tablet med den rette software, så kan man styre systemerne effektivt med robotteknologi. Det bliver mere og mere en slags plug’n’play,” siger Jan Bisgaard Sørensen.

Selvom BILAs forretning primært er automatiserings- og robotløsninger, påpeger Jan Bisgaard Sørensen, at det afgørende er mennesker og et godt arbejdsmiljø. For BILA handler det om at have medarbejdere, der elsker jobbet og tager ansvar.

“Det kan være svært at få højtuddannet arbejdskraft her i Nordjylland, men dels benytter vi folk fra Aalborg Universitet, og dels er det ikke altid, vi kigger på uddannelse hos de mennesker, vi ansætter, men på viljen til at ville. Ofte henter vi medarbejdere direkte fra skolebænken, hvor eksempelvis nyuddannede håndværkere eller handelsskoleelever bliver oplært internt som teknikere og sælgere. Vi har egne trainee-programmer over 36 måneder inden for montage, konstruktion, software/el og projektledelse. Desuden har vi vores eget BILA Academy, hvor vi uddanner folk i robotprogrammering og arbejdet her hos os,” forklarer Jan Bisgaard Sørensen, som oplever en stor interesse for robotter.

Metoder fra Jægerkorpset

Ifølge Jan Bisgaard Sørensen har BILA et meget stærkt medarbejderengagement, hvilket er en stor værdi for virksomheden. Men han er også opmærksom på, at engagementet ikke må føre til stressede medarbejdere.

”Jeg har set min bror blive ramt af stress, og det ønsker jeg ikke for andre. Vores projekter er ofte meget komplekse – med avanceret teknologi og tidsfrister, der skal overholdes. Og der er en masse mennesker involveret. Det kræver overblik og systematik at holde styr på. Derfor er vi inspireret af metoder fra Jægerkorpset og elitesport, hvor man lærer at arbejde med sig selv under pressede forhold, men også at komme igennem uden at gå ned. Vi inviterer jævnligt eksperter herud for at holde foredrag om dette,” forklarer han og tilføjer, at han arbejder meget med sig selv gennem coaching og sparring, når han har behov for enten at styrke sin viden om bestemte områder eller blive bedre til at overskue tingene i en travl hverdag.

Om BILA

  • Etableret i 1988 med hovedkontor på Mors.
  • Beskæftiger omkring 300 medarbejdere.
  • Syv kontorer i Skandinavien.
  • Forhandler af Kawasaki Robots og Universal Robots.
  • Var involveret i udviklingen bag AGV (Automated Guided Vehicles)-teknologien.
  • BILA er Nordjyllands mest cirkulære virksomhed 2017.
  • BILA er nomineret til prisen Danmarks Digitale Førertrøje.

Kontakt

Mikkel Sthyr
Partner, PwC
Tlf: +45 3945 3437
Email

Ekstra værdi

Husk du kan altid læse CXO Magasinet og PwC’s andre udgivelser på din smartphone med appen Ekstra Værdi.


Følg PwC

LinkedIn
Twitter
Facebook
Youtube